驾校招生漫谈之一:学员是怎样流失的?

      一个新的驾校开张了，万事俱备只欠东风，这东风就是学员。一个老的驾校在正常运转，大多数的校长在为生员不足发愁，都把招生作为头等大事。恨不得立马抓住几个大团体，恨不得每位教练员都是招生状元，恨不得自己变成孙悟空，变出成千上万的学员来。抓招生没错，在招生工作中，我们在习惯顺向思维同时，不仿逆向思维一下，学员是怎么流失的？开源和节流同样重要。

      学员是从咨询员、接待员口中流失的。消费者对待买车和学车的重视程度是绝对不一样的。买车要再三权衡、比较，多次咨询选择、要满足他的多项要求；而学车就简单的多，只要他对驾校一方面满意，就能OK。比如靠家近，因此凡是打电话进行咨询的，应该十有八九能成为你的学员。但实际中比例数要小的多，究其原因。和咨询员、接待员的态度水平有很大的关系。如果咨询员、接待员态度和蔼、耐心、解释到位，并能从三言两语的简单交谈中，迅速发现学员的关注点，并用最富感染力、针对性的介绍，肯定会能搞定。反之，如果咨询员态度冷淡、爱搭不理，回答问题不准确、不肯定、不专业，抓不住要点，学员肯定会流失。

      学员是从教练员身边流失的。司机作为一个职业在六、七十年代，具有较高的技术含量和高社会尊重度，而现在驾驶已成为现代人的一项基本技能。司机的职业地位在下降，而教练员作为一个新兴的职业，地位在逐渐的提高。这是因为关心驾驶的人多了，学习驾驶的人多了，一个小区居住着多少司机没人关注，住着几个教练可能会引起人们的注意。 只要教练员有较敏感的市场开发意识，在生活中，可以随处招到学员。可是我们许多教练员处事低调，不愿亮出身份，不主动的发名片宣传介绍，使许多身边想学车的人溜到了其他驾校。某小区有几个人结伴学车，到处找明白人咨询，确定了一个驾校报名后，才知道身边就住着一位教练。双方都很遗憾。学员从教练身边流失的另一个主要原因是服务失败所导致的，今天的服务，明天的市场。四十多岁上下的女士，学车比较困难，谁都不想带她们，她们自己也感到自信心不足，给教练添麻烦，你服务好了她们，给学校介绍学员最多的往往是这个群体。许多教练不明白这个道理，在工作中放任自己的性格，天气变化经常写在脸上，伤害了学员后还不以不然，至使潜在的学员流失。  

      学员是从领导被动疏乎的工作中流失的。许多驾校的领导自己走不出去，封闭在狭小的圈子里，没有专门的招生机构，只能眼睁睁的看着别人你死我活的争奇市场。或者干脆就不清楚人家是怎么招生的。也正是走不出去，因此信息不畅， 不知道哪儿有生源，也不知道人们需求上的特殊性，对市场缺乏敏感，路子越走越窄，办法越来越少，这应该是学员流失最重要的方面。

    教练员招生的三种主要方法(略) 

        前台咨询员培训方案(略)